去年读了吴昊的《SaaS创业路线图》，这本书非常不错，适合每一个SaaS创业者，或者是想进入该领域的人阅读。书中介绍的创业方法论会让从业者少走很多弯路，值得反复品味。

SaaS 这种企业服务模式进入中国并不晚，在 Salesforce 等国外 SaaS 公司取得巨大成功成功之后，国内的资本方、创业者就开始了中国模式的探索。毋庸置疑，SaaS 这种服务模式，极大提升了各行各业的精细化运营和数字化程度。国内的企业对 SaaS 这类服务模式接受程度也越来越高，遗憾的是诺大的市场竟没有出现百亿美元的明星公司。这其中的缘由，值得每个SaaS从业者细细品味。

SaaS 公司的生命线是续费率

SaaS 模式与传统软件最大的不同不是软件部署到了云端，而是收费模式。按年收费（次年收到续费）是 SaaS 模式的关键。如果大部分客户不能成功续费，只收到一次费用的 SaaS 公司不符合 SaaS 的商业模式。

按年收费，或者是按次收费极大的降低了企业的使用门槛，不用一次性的付出很多的钱来买断软件的使用权。这类收费模式，注定会重新塑造SaaS公司的组织结构和服务机制。续费率也成了SaaS公司运营的北极星指标。

如果一个 SaaS 公司产品的续费率低于同行水平，要找找自己的问题出在哪里，一般的原因有：产品是市场需求不匹配；客户服务做的太差；没有找准目标客户。

SaaS的未来是商业SaaS

前面说到SaaS在国外取得巨大成本，好几家明星公司都是千亿美元以上的市值。放眼国内的SaaS公司，都做的极其辛苦，极低的客单价、续费率，再加上高昂的市场获客成本和眼花缭乱的客户需求，让SaaS从业者应接不暇，公司生存极其艰难。

面对如此困境，有什么出路吗？作者给出的答案是走商业SaaS的路子。相对于商业SaaS的是工具SaaS，这种模式和传统的软件并无很大的不同，是为客户企业提供了一个提高管理效率的工具。商业SaaS除了提供工具价值之外，还能为客户企业提供提高效率之外的增值价值，包括获取新客户、融资通道、供应链、运营大数据等。

从行业的现状看，商业SaaS 更容易获得资本方的认可获得更高的市场估值。例如去年某牙科诊所SaaS软件+供应链的模式就获得数亿元的C轮融资。相比之下，市场规模做的更大、更具知名度的工具型SaaS就没有获得融资。

作者在书中坦言，虽然商业SaaS这类模式还存在争议，越来越多的SaaS公司已经都在朝着商业化的路径发展了。从作者接触的上百家行业SaaS来看，仅靠收取软件年服务费没有多少发展空间，甚至不能养活公司。

SaaS公司的护城河是什么？

好的商业模式设计，一定要考虑护城河的问题，避免进入一个未来的红海市场，也是为了防止被巨头突然入侵。

很多从业者认为先发优势、产品体验、存量客户、团队管理是护城河。不好意思，这些所谓的优势，在巨头的品牌优势、流量优势和资金优势面前根本就不堪一击。试想一下，前面所说的这些优势哪一个能抵挡住巨头的攻击，没有一个。

真正能起到护城河作用的是替换成本、网络效应和品牌价值。现代企业，数据成了企业的核心资产，这些资产大部分都在SaaS软件中。客户企业使用SaaS的时间越长，就越难以被挖走，因为客户替换的成本非常高。

SaaS服务因为都在云端，如果能让各客户企业协同起来，像电话网络一样形成网络效应，那么该SaaS服务公司会变成企业必要的基础设施，被替换的概率就几乎为零。

书中还把SaaS创业分成了5个阶段和4条主线来论述，内容非常精彩，是一本从业者必读的工具书。