潘德成

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读《不战而胜》以小博大的竞争战略

发布于2013-08-05

《不战而胜》这本书是朋友送的，也是朋友极力推荐的书。这次写这本书的读书笔记是第三次读了，倒不是因为书中有多难理解的概念，是因为作者所概述的知识点比较实用，算作复习。书的作者是高建华，《不战而胜》是我读的他的第三本书，另外两本是《笑着离开惠普》和《2.0时代的赢利模式》。高建华在惠普工作了15年，做过市场总监，最后到中国惠普公司决策委员会成员，不可否认对商业模式、营销有一些成熟的理念和相关经验。

作者离开惠普之后就从事咨询、培训相关工作，这本书的写作套路更像是一本拓展版的PPT讲义。本书引用市场营销、战略规划的相关理论，结合中国企业的国情和现状，再加上作者的见解组成了全书的内容。书中的一些知识点结合案例来讲，简单易懂，比看枯燥的理论书要好些，尤其是企业战略规划、市场营销方面论述的比较清晰。

本来是想写摘录书中的知识点，发现这类书籍更适合做思维导图，所以改做思维导图，图片下面有大图下载。

《不战而胜》思维导图00.jpg

文字版如下：

基本概念

  1. 市场经济的三个基本要素：利益驱动、优胜劣汰、诚信契约；
  2. 市场经济发展的四个阶段：商品经济、产品经理、服务经济、体验经济；
  3. 市场经济在中国发展的四个阶段：供不应求阶段、大众化消费阶段、小众化消费阶段、个性化消费阶段；
  4. 现代营销工作的四个重点：市场细分是前提、产品创新是核心、战略设计是主线、战术监控是关键； 

衡量供应商的基本条件：TQRDEC，可以根据这些条件，根据不同的产品来做成表格来衡量我们的供应商。

  1. T 技术：衡量供应商的好坏，首先看他的技术是否先进，是否代表了未来的趋势，企业不能用过期的东西，过期的东西会导致企业竞争力下降；
  2. Q 质量：一定要用高品质的原材料；
  3. R 响应时间：让发货就能发货，如果发货时间太慢，就导致不确定性，最终影响生产；
  4. D 交货期：每次是否能够按承诺的时间交货；
  5. E 环保：不能为降低成本而污染环境；
  6. C 成本：成本低者，分数高。

中国式营销无法走向世界（中国式营销的误区）

  1. 对营销的理解有偏差；营销是系统工程，单做好某一方面是不够的。
  2. 重战术、轻战略。缺乏对战略的总体把控，把精力用在了“招”和“术”上。
  3. 经营超前、管理滞后；经营和管理相辅相成，缺一不可，经营关注的是如何把业务做起来，管理关注的是做业务的过程中如何更有效、更稳健、更持久，管理涉及运营的各个方面。
  4. 过分单一的营销模式；
  5. 把用户当上帝来对待；价值的交换的平等的，自己的产品为客户创造价值，客户付出自己的金钱是平等交换的过程；只要自己的产品有独到的价值。

迷路时回归企业经营的原点（成熟的企业要学会归零）4W1H

  1. 我是谁（Who） 明确企业自身的定位，与其他企业相比有什么特点，不能看其他企业做什么，自己不加思考的就跟风；
  2. 我要干什么（What） 作为一个企业必须有理想有追求；企业通过自身的努力要达到什么境界，只为赚钱的企业是不会持久的；
  3. 凭什么是我（Why） 任何企业要成功就要有充足的理由，自己有什么特长，优势从何而来？
  4. 我赚哪一份钱（Where） 企业在整个生物链的位置是什么？我们给整个生物链创造力什么独到的价值和贡献，对上下游企业有什么附加值，我们从哪个地方切入最能体现企业的价值，最容易建立竞争优势；
  5. 如何才能做到（How） 如何才能达到企业的目标，周密的计划是必备的，不能粗放式的经营和管理。 

找到目标市场

  1. 根据不同的市场参数（人口、社会、经济、地理）将市场进行细分，确保最后细分出来的子市场是可衡量的；
  2. 市场吸引力判断：市场规模大小、进入难度、成长率、竞争强度、透明度高低、生命周期、平均获利率、市场的经验线特征、学习周期、与本企业优势的相关性； 

本文作者：潘德成

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